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¿Qué es un embudo de ventas y cómo usarlo para vender más?

Embudo

Dentro de cualquier estrategia de marketing, la figura del embudo de ventas adquiere un enorme protagonismo. Definir objetivos durante el proceso de venta es tan importante como establecer las pautas a seguir para conseguirlos. A través del siguiente artículo podrás entender en qué consiste los procesos que definen el embudo de ventas. Además de las múltiples ventajas que ofrece implementar estas medidas en la estrategia de marketing de tu empresa.

¿En qué consiste un embudo de ventas?

El embudo de ventas o funnel de ventas son las medidas por las que una empresa se pone en contacto con el cliente para lograr un objetivo concreto. Estos procesos están destinados a filtrar el tráfico que atrae la página web para seleccionar al cliente potencial. Es decir, esos prospectos alineados con la estrategia de marketing digital que cumplen con el objetivo del funnel de ventas.

Al igual que un embudo, la atracción inicial recae en un público muy grande. A continuación, selecciona al público más susceptible de satisfacer el objetivo marcado. Conseguir una mayor interacción e incrementar las ventas son algunas de las metas propuestas. En definitiva, el embudo de ventas es el conjunto de procesos que permiten captar y provocar la acción del buyer persona.

Las etapas del funnel de ventas

Las fases del embudo de ventas comparten una relación estrecha con otros métodos comerciales. Sus fundamentos se basan en el modelo AIDA, que define las respuestas esperadas durante el proceso de venta. Este acrónimo incluye 4 categorías fundamentales.

A = Atención

I = Interés

D = Deseo

A = Acción

Primera etapa: Contacto con el cliente potencial

En primer paso para aplicar un funnel de ventas en marketing digital es ponerse en contacto con el buyer persona. Para ello, puede utilizarse herramientas como el marketing de contenidos, landing page o la interacción en las redes sociales. El objetivo, obtener los datos de contacto del cliente potencial. En términos del modelo AIDA persigue captar la atención del usuario.  

Métricas de la fase de contacto

El objetivo en esta fase es atraer al mayor tráfico posible e interpretar las métricas CPM y CPC. Con la información de ambas pueden rentabilizarse los principales canales de difusión, redes sociales, etc. Aporta información valiosa de la efectividad de los anuncios sobre el buyer persona.

En primer lugar, el CPM se traduce como el Coste por Mil Impresiones. Esta métrica advierte del precio de mostrar 1000 anuncios en una campaña publicitaria o banner. Mientras, el CPC es el Coste por Click. Se traduce como la cantidad a abonar cuando un cliente potencial da click en el enlace del anuncio.

Segunda etapa: Clasificación de leads

Una vez alcanzado el primer contacto, la captación de leads permite identificar el perfil de cada cliente potencial. Este es el momento de aplicar la segunda categoría del modelo AIDA; generar interés. Observando la interacción del buyer persona puede seleccionarse los productos o servicios que prefiere. Aquí inicia un proceso de clasificación de los prospectos de la empresa.

Para facilitar la gestión de los datos y ordenarlos por preferencias, intereses o características es imprescindible la presencia del CRM. Este software permite un control efectivo de la información y una disciplina exhaustiva en el proceso de venta. Así, puede recopilarse las métricas del funnel y afinar los procesos del marketing digital.

Métricas de la fase de interacción

En esta fase la decisión de compra aún no está tomada y el cliente baraja nuestra empresa como una de las posibilidades. La interacción efectiva en este punto es una oportunidad de desbancar a la competencia.

Por tanto, el CPL o coste por lead es una métrica que recopila la cantidad de clientes que realizan una acción predeterminada. Descargar un E-book o interactuar con una landing page son acciones clásicas que se esperan obtener en esta fase. Controlando esta métrica puede filtrarse el tráfico y considerar estos prospectos como compradores potenciales.

Consolidar el deseo de compra o conversión

Conocidos los intereses de cada prospecto, debe realizarse una comunicación efectiva y directa. Sabiendo de antemano los productos y/o servicios que son de su interés, se realizan campañas informando de ofertas específicas.

De esa manera, se alcanza la tercera categoría del método AIDA, generar deseo de compra. De esta manera, se asegura un mayor índice de interacción, suscripción o venta del buyer persona.

Tercera etapa: estrategia de ventas y remarketing

Lo ideal es que el cliente siga el funnel en orden desde el primer momento y siga el proceso de venta. Sin embargo, los factores que afectan la decisión del cliente son variables. En consecuencia, una persona que ha mostrado interés por el producto o servicio puede ignorar la oferta específica.

Adoptar una estrategia de remarketing permite recuperar compradores potenciales que no han llegado a cumplir el objetivo marcado. Una atención adicional que mejora la experiencia del cliente y supone una optimización del marketing digital.

Métricas de la fase de ventas

El objetivo de un embudo de ventas es conseguir la compra de un producto o servicio concreto. Esta fase es la más crítica de todas dado que busca la acción del cliente. Para la optimización de los recursos, las métricas de la fase de ventas son cruciales.

Entre las métricas de esta fase la más importante es la CPA o Coste por Adquisición. Es decir, la inversión que debe hacer la empresa por cada venta. Puede calcularse dividiendo el coste total de la campaña entre las ventas. Cuanto más bajo sea el CPA más rentable será la campaña.

Cuarta etapa: servicio post-venta

Muchas empresas y autónomos creen que el embudo de ventas termina en la compra de un producto o servicio. Sin embargo, los mayores activos de una empresa son los clientes fidelizados. Aquellos que, a pesar de las presiones externas, se identifican con una marca y la eligen frente a la competencia. Por tanto, la fidelización de clientes es una parte esencial de la estrategia de marketing.

Satisfacer las necesidades del cliente aumentará el índice de compra o conversión, acarreando mayores beneficios. Cuidar todas estas fases del proceso de venta trae consigo una optimización de los recursos del negocio.

¿Para qué sirve el funnel de ventas?

La implementación de un funnel de ventas acarrea una serie de beneficios considerables. En primer lugar, te permite una medición precisa del coste de publicidad. Usando las métricas del funnel puedes identificar el momento donde tus clientes se disipan e implementar las medidas pertinentes. Podrás localizar los puntos más o menos rentables del proceso de venta y aumentar o disminuir el presupuesto.

Conocer en detalle la interacción con tu buyer persona incrementa la resolución de dudas y la experiencia del cliente. Lo que se traduce en un mayor índice de fidelización y prestigio de la marca. Estas medidas acarrean un aumento de la popularidad de la empresa mediante acciones como el boca a boca. Una táctica rentable y gratuita cuyo potencial no debe subestimarse.

Apoyarse en herramientas de CRM permiten una gestión eficaz de los clientes potenciales. Estableciendo una comunicación efectiva que se adapte a sus intereses y evitando el spam. La experiencia del cliente con la empresa conllevará una interacción positiva con el consiguiente incremento de leads.

En conclusión, implementar un embudo de ventas en tu estrategia de marketing digital permite satisfacer las necesidades del cliente. Las métricas del funnel aportan información valiosa que afianza las bases de una relación sólida con los prospectos. Además de entender las características que identifican al buyer persona en cada parte del proceso de venta. Dando como resultado la optimización de recursos, mayor captación de leads y progresivo aumento de las ventas.

 

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